生意经第196课:高相似度非标消费品和工业品的销售方法

浏览 次 来源:网络营销策划人 张有为的博客 发布日期:2018-8-1 11:50:17

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生意经第196课:高相似度非标消费品和工业品的销售方法


       估计50%左右的企业是做“高相似度非标产品“的线上线下销售。无论是消费品还是工业品和工业设备,其共同特征是同质化程度高,外形相似度也高,区别在于外包装和颜色各家不同,这类产品和设备让做销售的人看了心里直发毛。

       粗略可分为两种情况:

1)小产品、小设备可以随身随车带着,给消费者和客户演示比较容易。经分析和对比后,购买决策相对便捷和快速。

2)大中产品或设备无法随身随车带着,只有在网上做销售是最佳选择,但难度就很高了。如何表达产品或设备的内容,让消费者或客户接受你的种种分析和对比,通过一个阶段时间的反复沟通,最后做到成交。

       通常的市场操作手势是做出差异化的竞争态势,把自己的产品或设备与同行区隔开来。这部分内容已经在几个晨课里讲到或专题讲过,这里就省略不再展开。

       但,有没有想到、或想过从消费者或客户的“差异化需求”入手呢?从网页或详情页的吸引开始,然后与消费者或客户通过在线沟通,“洗脑”成功。

1)发现需求程度的不同,对照自己产品或设备定位高或低,去满足或者高、或者低的需求,这里要强调的是匹配,具体讲是需求程度与价格的匹配。

       所以,不能简单理解我一直强调的“不做穷人生意”这个定位,对于很多人不管三七二十一直接提价的做法,我实在是很无语,TMD,这也太粗暴了,因为不做穷人生意就直接提高价格。有没有想过,你的产品值那个价吗?

2)挖掘“真实”需求背后的假象,找到最终他们想要的那一个点,也许就只有一个点。很多人实际上自己也不知道他的需求是什么,反正就是需要这个产品或设备的,这全凭你的沟通能力了,解决了他们内心的担心或缺项,你就成功签单了。(讲一个我卖罗茨鼓风机的真实案例)

3)通过很多次的沟通和交流,你要把收集到的所有真正的真实需求,有选择性的写在详情页上,让消费者和客户自己去对号入座,但也要适当保留一些,绝对不能全部写上去,因为同行一定会抄袭你的网页。只要写到有吸引力就可以了,然后在沟通与交流中,一条一条抛出来,客户会被你渊博的专业知识和现实场景解说所征服,成交。


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