生意经第171课:网络营销中微信销售的六大步骤(第三、四步)

浏览 次 来源:网络营销策划人 张有为的博客 发布日期:2018-6-2 6:53:56

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生意经第171课:销售过程中的信任,客户的期待和步骤?(第三、四步)

       “接待”客户共有六个步骤,也许要分几天的晨课讲。其实这也是网络营销中VX销售的六大步骤。

       这几天讲的步骤内容对
#大有在线课堂# 和#张有为生意经# 的同学而言,是卖货思维一次质的飞跃。以前我比较强调卖点外延,而今天开始我们要有买家立场的买点思维。但它的本质依然是“用卖点置换客户脑子里的买点”,是一次起承转合的卖货过程。

三、“好处第一,功能第二”,不要让客户自己去寻找答案
1)很多销售不成功,原因不复杂,就是因为你讲了一大堆功能,其实客户要的也许就是一二个功能。功能讲的太多了,反而让客户感觉你是包治百病包打天下,前两步建立起来的信任,瞬间化为乌有。
2)听了一大堆功能的客户,然后他自己从你讲的一大堆中,去寻找他要的解决文案,这个事情麻烦了。因为他即使找到了,又要找你确认他的使用场景和现况,这就是多出来的事情。
3)正解的做法的是,在前两步找到客户真正的需求后,针对性的讲解产品功能,注意,要用客户听得懂的语言讲,不要用自己专家的技术术语去发挥,也许客户就听不懂了。绝大多数的客户不是专家,听不懂你说什么,他就放弃了。
4)讲解功能后,最关键的是要讲好处,而且这个好处是能与同行比较后有相对优势的好处。没有对比,客户在心里自己会想,也许其他家的产品也不比你差,嘴上没说出来,心里也许已经准备放弃你了。
5)强调一下,成功的销售一定是把3种好处放在第一位,而且是与同行比较过后有优势的好处。功能只能是放在第二位的,过于强调功能很容易造成两个坏印象,你是不可信的包治百病包打天下,难道同行就一定比你差吗?

四、确认客户已经肯定听懂你的话了
必须要确认:
1)我所讲的,有没有把你认为最重要的几个方面包括进去了?
2)我有没有把所有你想知道的内容都讲清楚了?
3)所有我讲的你都理解了,还有什么需要再进一步说明的?
4)还有什么地方遗漏了,需要我再补充的?

       销售过程到了第4步,信任的建立已经相对稳固,你的脑子要转换到“不要信任,只要确认”的频道上,下面就要进入销售的第5步临门一脚。
       明天晨课继续……


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