生意经第170课:网络营销中微信销售的六大步骤

浏览 次 来源:网络营销策划人 张有为的博客 发布日期:2018-5-31 9:39:48

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生意经第170课:销售过程中的信任,客户的期待和步骤?(下)

       接待客户共有六个步骤,也许要分几天的晨课讲。其实这也是网络营销中微信销售的六大步骤。

       这几天讲的步骤内容对#大有在线课堂# 和#张有为生意经# 的同学而言,是卖货思维一次质的飞跃。以前我比较强调卖点外延,而今天开始我们要有买家立场的买点思维。但它的本质依然是“用卖点置换客户脑子里的买点”,是一次起承转合的卖货过程。

一、开口就问价格的客户有3种人:
1)本来就没有素质修养的人,如何对待?
2)有素质修养的人,但你的产品信息是冷冰冰的说明书,他找不到要问的切入点或兴趣点,是你逼着他问价格,如何对待?
3)有素质修养的人,与此同时你的产品信息有足够的场景代入感,有3个客户见证案例,有房间里的大象(行业乱象和采购陷阱),有卖点外延(特色优势好处),有强势卖点,有信任承诺等情况下,如何对待?
提示:创始人说

二、问清你能想到的所有客户问题,在销售前期产生信任。
1)针对客户要解决的问题,你要问清使用的场景,甚至多个场景,这个不能偷懒,问的越清楚,你对产品功能的推介就越有针对性??突降亩际钦攵运?,兴趣和情绪决不会低,只会越来越高涨。

2)在你的脑海里必须要得到一个清晰的答案。尽管客户此时还不是十分清楚他究竟真正购买的是什么?但你要清楚而且是清清楚楚,客户到底要解决哪些需求、希望和问题。

3)在你脑海里绝对不能有尽快卖掉产品的理念,越是这样想越是卖不掉产品,而是满脑子的“怎么解决客户现在的现况和场景”是最好的方式或组合。

4)建立客户答案清单。与越多的客户讲解和分析,你会积累越多的案例和场景答案,把这些列出一份清单。今后可以从清单中选出那些针对性的场景和问题进行讲解,沟通效率高,很高,还在与客户的沟通中建立早期的初步信任。

       第2步的关键是问清问题,讲清问题,实现销售前期的信任。这里用到的知识和技能,全部是专业外延。(专业外延已经在生意经前面的晨课讲过了)


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